Cómo saber si un viaje o un cliente te deja dinero

Margen de un viaje

Margen del viaje = lo que facturas − costes directos del viaje − la parte de los costes fijos que le toca. Los costes directos son los que no existirían sin ese viaje: gasóleo, peajes, dietas, el colaborador si lo subcontratas. La parte de fijos se reparte por km (coste fijo por km × km del viaje) o por días de camión.

Margen de un cliente

Suma el margen de todos sus viajes en un periodo. Y añade lo que no se ve en el viaje: esperas en carga y descarga, retornos en vacío que te provoca, plazos de pago largos. Un cliente que paga a 90 días te cuesta financiación.

Los errores habituales

Lo que más distorsiona el cálculo:

• Mirar solo el precio por km sin descontar el vacío de vuelta
• No contar las esperas: un camión parado tres horas en un muelle también cuesta
• Repartir los fijos a partes iguales entre todos los clientes
• Olvidar la revisión del gasóleo que no se ha cobrado
• En viajes subcontratados, comparar con lo pactado y no con lo que factura después el colaborador

Qué hacer con un cliente que pierde dinero

Antes de dejarlo: revisar la tarifa (mínimos por viaje, recargo de gasóleo, cobro de esperas), buscarle cargas de retorno o pasar sus viajes a un colaborador si te sale mejor. Con los números delante, la conversación con el cliente es otra.

Cada mes, no a fin de año

Si el margen lo ves con la gestoría a final de año, ya no puedes corregir nada. Con un programa de gestión, cada viaje lleva su margen en cuanto se apuntan los gastos, y el informe por cliente sale cuando quieras.